来源：搜狐 时间：2023-08-14 21:55:55
我是青莲禅师，一位沉浸商海二十多年的老炮。
成功过、失败过、自负过、失落过、大彻大悟过，执拗固执过，一位充满人生阅历的过来人，人间冷暖，亲朋好友的各种世人心境统统感受过。
商海沉浮，人间百态，各种人世间的坑及好处，让我一一道来，长你智慧，规避风险，避免踩坑，催你奋进，如此安好。
01
李军，我曾经的手下，在2013年，月工资就过3万元了，这其中还不含每月的业绩提成奖励，他夫人也是一家化妆品公司的营销人员，在深圳来讲，每月五六万的收入，还是不错的了。
李军来自中国普通的农村，大学毕业后，就来广东打工“粤漂”，先在东莞的港资企业做珠宝业务，随后广州、番禺、深圳不断的跳槽与打拼，在2006年移居深圳，最后在深圳站稳脚。
深圳水贝，世界珠宝之都，中国90%以上的珠宝零售品牌的货品都来自这里，不管是港资的几大品牌，还是国内的国资及央企珠宝品牌，均从这里进货，然后进入内地珠宝市场。
李军从2006年来到深圳后，就在深圳水贝不同珠宝企业任职，从区域经理、营销总监，不断做到了营销副总，薪资高峰期月薪在4.5万元以上，这样的人生经历，这样的收入水准，对于从农村走出来的孩子，应该是非常不错的了。
当然哦，有时有点小钱就容易不安分，对于李军而言，就是如此。
李军作为深圳珠宝企业的高层，拿着不菲的工资收入，但经常看着内地很多不如自己能力的珠宝商，随便开一家珠宝门店，年收入都在一百多万以上，与他们经常出入KTV等娱乐场所，大家洋酒、红酒、进口啤酒喝着，他总感觉缺点什么。
小钱他是有，大钱和自己的公司老板及内地珠宝商比比，差得好远。
他们能赚更多的钱，我为何不可，年轻人的冲动，营销总监的自信，珠宝圈的人脉，总是不断激励着他要做一番事业。
02
历经深圳10年打工人生，随后2016年，李军果断辞职，冲着对自己的自信，他注册珠宝品牌，结合自己的人生经历，来自农村，他计划打造“中国乡镇珠宝明星品牌”，准备效仿当年的毛主席，以农村包围城市的战略，深耕中国乡镇市场。
在做出此项目前，他也深入研究了中国的农村乡镇市场，中国乡镇至少有近4万个，即使做个10%的市场区域，也有4000多家珠宝门店了。当时2006年，即使业内最火的周大福、周大生珠宝品牌，还没有3000家门店，这样的市场前景，让李军激动不已。
不与港资珠宝品牌争锋，不与国内头部珠宝品牌混斗，乡镇、农村是一个广阔的市场，“我来了”，一个做了珠宝营销市场10多年的老兵上场了。
03
2016年春节过后，李军就来到山东济南，租住高端写字楼，随后是装修展厅等投入30多万元，随后招兵买马，组建10多人的营销团队，开始了山东市场的地推。
首站，选择山东菏泽，又新买了三辆业务用车，加上李军从深圳开来的一辆，四辆车子，每天不停地在齐鲁大地，菏泽的乡镇市场上不断的陌生拜访。
经过三四个月的磨合地推，发布会举办等，终于在菏泽地区开出了三四家乡镇门店，每家进货15万元左右，主要是银饰为主，李军自己投入100万元的黄金货品来做门店展销。
一切看起来还都不错，但每月算算利润或者毛利，那是亏了个底朝天，12人的业务团队，每人每月5000元，就是6万元的工资投入，济南展厅、办公租金每月1.5万元，车辆油费4辆每月都在2万多元，还有车辆购买投入不算，光每月的人工及租金、油费都在10万元左右。开一家门店，公司仅是收入毛利5万元，还有其他费用，每个月公司至少亏损在6-7万元。
这种情况，维持了半年，李军发现没有好转，前期亏损，在他的预期范围之内，想必三五个月后都会一切好转。
但半年过去了，业务基本上停滞不前，随着乡镇市场的拜访，李军发现，珠宝消费是一个低频的市场，乡镇市场人口有限，大点的乡镇一般在6-7万人，小点在3万人左右，中等的乡镇5万人左右。
加盟门店开启后的二三个月，销售还都不错，过了三个月后，基本上客户很少，再加上年轻人都到大城市打工了，即使回来结婚，大型节假日，五一、国庆、春节，这些年轻人结婚，主要选择的是黄金珠宝，他的加盟门店主要是银饰，他提供的黄金展销，根本起不少太多的作用。
经过近一年的磨合总结，李军发现，自己珠宝品牌定位失败，门店没有黄金，不能引流，不能做高额的销售，银饰手镯及银饰流行饰品，消费人群有限，货品重复购买率低，乡镇市场很大，中国乡镇很多，但不是银饰珠宝门店的市场与客户群。
怎么办，团队、车子、展厅都建了起来，每月亏损6-7万，前前后后车子、租金、展厅、黄金珠宝、银饰产品也投入了200多万元了。
撤吧，上面的投资都打了水漂，不撤吧，每月6-7万元的亏损仍在持续。
04
经过市场的总结及考察，李军发现，银饰珠宝不是乡镇市场的主流，但乡镇市场的母婴市场不错，很多母婴店开得很大，也很赚钱。
又经过二三个月的市场考察论证，李军不愿放弃现在的局面，计划进入乡镇母婴市场。
人哦，术业有专攻，行业有积累。你想一个在珠宝圈混了十几年的人，珠宝圈的资源不用，去开发一个全新的陌生市场，会做好吗。
李军不这么认为，自己来自农村，对农村有着天然的热爱，自己做营销多年，母婴市场怎样，不也就是商品买卖吗？
要做就做乡镇市场最大的，此次转型一定要成功，抱着这样的雄心壮志，李军又上路了。
05
说说容易，兵马未动，粮草先行。
本来已经投入及亏损有200多万了，再投入，没有200万元也是烧不起来的。
回深圳后房子抵押贷款，好朋友融资借款，200多万的钱是有了，那就大干一场吧。
随后，北京、南京母婴市场展会的参加了解，门店形象设计、陈列、货品整合，来来回回，一个菏泽沙土镇门店的投入，就干到了70-80万元的投入，这家门店至少有500平方，比乡镇珠宝门店大多了，货品也是不少的投入。
标杆门店吗，是要投的，要不后续如何做好招商加盟呢，李军的跨界创业开始了。
理想是美好的，现实是残酷的。
珠宝行业以前都没有产品有效期之说，母婴的奶粉及其他商品有哦，有的6个月就要到期。先进入，考虑要做加盟市场，李军一出手，就是几十箱奶粉的备货，品牌多，备货更多，奶粉品牌一般家庭孩子习惯了哪家奶粉，一般不会轻易更换。
所以，母婴市场也没有看起来那么容易与简单。
活动促销、业务拜访，加盟门店洽谈，随后也做了三四家母婴门店加盟，前期这三四门店李军自掏腰包，又对客户支持不少。
很快，坚持到2017年8月份，贷款及融资回来的200多万现金，又全部花光，或者投入在货品上。
李军想坚持，已经没有现金流可以折腾了，关键是每月亏损7-8万元都在不断继续。
从2016年3月份投入开始，到201年8月，一年多的时间，400多万元的投资，李军折腾没了。
关键的是，母婴市场的货品，种类繁多，变现处理又很难见到现金。
李军欲哭无泪，事业折腾这样，深圳家里的老婆孩子，也是照顾不到，夫妻关系紧张，最后磨合半年，李军离婚了，孩子给了老婆先带。
06
李军的能力及打拼精神，我都是认可的，李军怎么就走到这个地步呢？
一、作为职业经理人，盲目自信，虽说自己来自农村，但读书、上大学、在深圳就业10多年，20多年远离了农村，我们真的对农村有深入的了解吗？
二、珠宝银饰品牌定位失败，高估了农村乡镇的消费能力，内地乡镇不比沿海乡镇，广东、江浙乡镇市场是个例，不能以偏概全。
三、盲目转型，进入自己不熟悉的行业，每个行业的水都很深，货品价格都是极具隐蔽性及竞争力的。
四、货品聚焦，打造爆款，比什么都做要好。
五、团队管理，商业模式规划，市场推广，要一步一个脚印，先做小，先生存，再扩大。没有成熟模式前，展厅，办公室、车辆等少投入，团队宁可先小点，等时机成熟时，再复制或做加盟会更好。
六、创业不易，家庭经营更重要，不要把自己的创业激情加在家人孩子身上，家没了，赚再多钱，有用吗？
上述李军的创业故事，你有何感悟及心得，欢迎评论交流及互动。
作者：青莲禅师；
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